商务谈判策划书

　　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　　我方(甲方)：

　　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国重点支持的电子百强企业。

　　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购100台电脑

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　　决策人：张新新， 负责重大问题的决策;

　　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　　法律顾问：付美，负责法律问题;

　　四、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　对方利益：用最高的价格销售，增加利润

　　我方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　五、谈判目标

　　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　①报价：1000元

　　②供应日期：一周内

　　底线：①以我方低线报价XX元

　　②尽快完成采购后的运作

　　六、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

商务谈判策划书

　　一、谈判双方公司背景

　　1、甲方公司(中国进出口贸易公司)分析

　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

　　司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

　　和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

　　新能力和较强竞争力的企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大225

　　家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、20xx-20xx年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

　　荣誉称号。公司以忠诚(代表公司的传统道德)、和谐(代表公司的风貌内涵)、求索(代表公司的精神取向)、图治(代表公司的目标

　　结果)为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国和工商界

　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

　　2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

　　二，谈判主题及内容。

　　1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

　　2.谈判地点北京香山大酒店。

　　3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

　　4.谈判方式：正式小组谈判。

　　5.与争议有关的相关资料：

　　A甲方经市场调研的信息情报：

　　(1)FP-148货车缺陷情况如下。

　　缺陷出现率%

　　轮胎裂纹10

　　挡风玻璃裂碎5

　　电路故障30

　　铆钉震断20

　　车架裂纹10

　　有一项以上缺陷70

　　甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。

　　(2)有关汽车的交易情况

　　1)够入价663.2万日元(按RMB1=JPY16.58计外汇)/辆;

　　2)够入数5840辆;

　　3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;

　　4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

　　A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由日方支付;

　　B一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：

　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。

　　(3)甲乙双方以前的往来情况

　　甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

　　B乙方给甲方的信息情报：

　　1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;

　　2)对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆;

　　3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;

　　4)对于处理汽车质量问题可有三种方法

　　A将汽车运回日本修理

　　B乙方派人员带维修件到中国来维修

　　C将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

　　其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

　　三，谈判团队人员组成

　　主谈：肖永胜公司谈判全权代表

　　决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策

　　技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导

　　法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理

　　四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析

　　1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

　　B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

　　C维护双方长久以来的良好合作关系

　　甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

　　B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

　　C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

　　D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

　　E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

　　甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

　　B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

　　C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

　　D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

　　2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

　　B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

　　C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

　　乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

　　B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

　　C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

　　D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

　　乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

　　B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

　　C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情

　　五，谈判目标

　　1、战略目标：

　　和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

　　2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

　　3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

商务谈判策划书

　　一.谈判主题

　　二.谈判团队组成(以下是举例，具体职位可调整)

　　主谈:公司谈判全权代表;

　　决策人:负责重大问题的决策;

　　技术人员:负责技术问题;

　　法律顾问:负责法律问题;

　　三.谈判前期调查

　　本行业的背景:(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等);

　　我方企业的背景:(企业规模，产品市场占有率，生产能力等);

　　对方企业的背景:(同上);

　　四.辩题理解

　　1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析(swot分析法等)

　　2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):

　　五.谈判目标

　　1.最理想目标:

　　2.可接受目标:

　　3.最低目标:

　　目标可行性分析:

　　六.开局及谈判策略

　　1.开局

　　开局方案一:采用哪种开局策略及分析

　　开局方案二:(同上)

　　2.谈判中期策略及分析

　　3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

　　4.最后冲刺阶段(策略和分析)

　　七.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难，如何解决)

　　如遇谈判僵局该如何处理

　　对方故意拖延时间改如何处理等问题

商务谈判策划书

　　一 、谈判主题

　　埃穆特尔旅馆的销售问题

　　二、谈判地点

　　第一地点：埃穆特尔旅馆

　　第二地点：两地的中间点

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈： 公司谈判全权代表;

　　数据分析师： 分析相关数据;

　　销售经理： 负责销售问题;

　　法律顾问： 负责法律问题;

　　四、谈判前准备

　　1、对方现状： 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为 18 岁-25 岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

　　2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担20到30万美元之间的搬迁费用。

　　3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

　　4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。

　　5、谈判的最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

　　五、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

　　2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

　　3、对方有出售旅馆的意向

　　对方利益：1.迁移旅馆位置，解决搬迁费用

　　2. 找到合适的搬迁地点，另辟市场

　　3.赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等

　　我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑 商，支付能力可信赖

　　2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方 有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项

　　我方劣势： 1.工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议

　　2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

　　3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。

　　对方优势： 1、地理位置优越，位于市中心地段

　　2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

　　3, 时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

　　4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。

　　对方劣势：1.旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平衡，财务状况不佳。

　　2.急需转移市场，没有足够资金营运

　　3.旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

　　六、 谈判目标

　　1、 战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致

　　原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建

　　2、 出价目标：

　　报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元 ②付款期：按合同规定

　　③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠

　　七、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　对方提出有关旅馆销售的具体款项：

　　(1)、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　　(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定

　　2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

　　(2)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　　(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

　　(4)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　　(5)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　4、最后谈判阶段：

　　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

　　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　　八、准备谈判资料

　　相关谈判资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　备注：

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料